SocialSellingForum : c’était bien, mais pas pour moi.

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« L’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre ». Un objectif qui me plaît, car elle résume l’un de mes problèmes : c’est bien gentil de fabriquer des livres électroniques et papier, mais encore faut-il se faire connaître, les faire connaître et en faire la promotion. Lorsque j’ai vu passer sur Facebook l’annonce de cette journée consacrée au Social Selling, j’ai rapidement acheté mon billet au tarif « Early Bird », bien décidé à en profiter au mieux. J’ai toujours appris beaucoup de choses aux différentes journées de conférences auxquelles j’ai participé, que ce soit WIA 11 ou la première édition du SemSummit : je m’inscris donc à cette journée avec beaucoup d’espoirs. Elle est de plus co-organisée par Lionel Clément et son agence Adopte ta com’, que j’ai déjà eu l’occasion de rencontrer. Une valeur sure dans le domaine du StoryTelling.

La première séance commence ponctuellement. Je découvre Loïc Simon, créateur et organiseur du Social Selling Forum. Homme très dynamique, (trop dynamique ?) qui contraste avec ma mentalité d’ingénieur prudent et de montagnard discret : on est tout de même à Grenoble, et je suis plus à l’aise avec le grand-père de Heidi qu’avec Steve Jobs. On nous présente le Social Selling, les différents intervenants, et Lionel Clément nous expose les objectifs de la journée.

On nous explique bien que le Social Selling est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour vendre. L’objectif est de développer les ventes : pas d’avoir des followers.

Conférences générales

La première conférence générale est atypique (dans mon esprit) : Neurosciences et Social Selling. Un médecin neurospychiatre nous explique certains aspects du fonctionnement de notre cerveau, importants à connaître pour bien utiliser les réseaux et promouvoir efficacement nos ventes.

Parmi les idées exposées, j’en retiens quelques-unes :

– L’émotion est à la base de tout élan vital. Bien plus que la rationalité. Le « réseau émotionnel » prend le contrôle de nos décisions.
– L’émotion est à la base de l’attention.
– Dans le moteur de la décision, on trouve le réseau de récompense et d’aversion. Ce réseau de récompense et d’aversion est activé par le désir et le plaisir, mais également par l’adhésion à des valeurs, à l’appartenance à un groupe, au dépassement de soi.

La conclusion de l’exposé est que notre cerveau est avant tout émotionnel et social, « accro » à l’affectif. Avec cette devise que l’on nous propose : « Espérer moins, regretter moins, aimer plus ».

Les ateliers

Premier atelier auquel je me rends : Marketeurs, alimentez le Social Selling. Ou encore : « Quel est le rôle du marketing dans le Social Selling ? Quelle sont les bonnes pratiques Marketing dans un contexte de Social Selling B2B vente complexe ? ». Je me retrouve face à des situations qui ne sont pas exactement les miennes.

Parmi les idées que je retiens néanmoins, on trouve :

– Le Social Selling prépare la vente pour les équipes commerciales.
– Organiser un comité mensuel avec tous les intervenants du cycle Marketing (DG, DSI, marketing, vente) et voir avec chacun le thème qui le concerne. Définir ainsi qui rédigera un ou plusieurs articles qui seront publiés sur le site de l’entreprise, et diffusé à travers les réseaux sociaux.
– Se positionner en « Solution Maker » : comment puis-je aider tel ou tel vendeur/acheteur ?
– Remettre le client au centre. Nous ne sommes pas importants ; Chaque entreprise publie des articles pour dire qu’elle a les meilleurs produits, qu’elle est la plus forte, etc. Mais en quoi ces articles peuvent-ils aider nos clients ? Quels sont les problèmes de nos clients auxquels nous pouvons répondre ?
– Certains journalistes produisent de bons contenus, parce qu’ils sont capables de se décentrer par rapport à l’article qu’ils sont en train d’écrire.

Deuxième atelier auquel je me rends : Émotion, StoryTelling et Réseaux Sociaux. « Comment vous comporter sur les réseaux sociaux ? Quelle est la place de l’émotion et du Story Telling dans le Social Selling ? ». Je m’attends donc à ce que l’on nous explique comment rédiger des articles qui touchent nos clients, comment rédiger des posts qui touchent nos clients, quels sujets aborder dans nos articles...

En fait, l’atelier aurait pu s’intituler « Comment configurer son compte LinkedIn et l’utiliser dans la prospection de contacts. ». Comme je n’ai pas de compte LinkedIn, je m’ennuie un peu. Je ne suis pas le seul : un participant pose d’ailleurs une question, précisant qu’il n’a pas de compte linkedIn, et qu’il vient là pour assister à une conf sur l’utilisation des réseaux sociaux (sous-entendu : parlez-nous des réseaux sociaux !)

Les 3 intervenants sont compétents et sympathiques. Mais je ne suis pas à ma place. Je retiens néanmoins quelques idées, que je vais essayer d’adapter à ma situation :

– Mon storytelling, c’est de faire parler mes clients
– Pour trouver un thème à son storytelling, il faut s’intéresser aux besoins de sa cible.

La pose déjeuner à 13h30 est la bienvenue, car je commence à avoir faim. Pour ceux qui ont payé leur place, on nous propose un sandwich et un dessert. Je préfère sortir et déjeuner de choses plus légères au soleil. Même si certains sont restés pour manger leur sandwich sur place, la convivialité n’est pas là : je prends encore plus conscience de la dimension réseautage et amicale que l’on connaît à WIA. De même au SemSummit, le déjeuner dans la grande salle du World Trade Center m’avait permis de connaître quelques personnes.

Ponctuellement, car régulièrement pressé par Loïc Simon, nous commençons les ateliers de l’après-midi, et en particulier celui que j’ai choisi : Prospecter avec les réseaux sociaux. « Comment exploiter les réseaux sociaux pour prospecter et faire du Businnes ? Quelles sont les bonnes et les mauvaises pratiques ? »

Les 3 intervenants sont tous compétents. Je retiens particulièrement la prestation de Jean-François Messier, manifestement vendeur dans l’âme et formateur de vendeurs. Les exemples qu’il donne me causent, même si je ne suis toujours pas à ma place : je ne cherche pas à rencontrer des clients « physiques » ; je cherche à promouvoir mes produits sur les réseaux sociaux, car pour moi ces réseaux sont devenus un levier important de promotion.

Quelques idées parmi celles que j’ai retenues :

– 3 moyens pour augmenter ses ventes : fidéliser, augmenter le volume de vente, trouver des prospects. Nous nous intéressons ici à la prospection, à travers les réseaux sociaux.
– Sur les réseaux, communiquer ne suffit pas ; sinon, on fait du Hope Marketing (et le Hope Marketing, c’est la mort du vendeur)
– Se focaliser sur les actions menées plus que sur le résultat. Car le résultat est généralement très faible comparé aux actions menées.
– A l’instant T, il y a généralement 1 % de prospects intéressé par le produit que je vends. Souvent j’arrive trop tôt, ou trop tard. Comment identifier le bon moment pour vendre, pour ne pas arriver ni trop tôt ni trop tard ?
– Les gens vont sur les moteurs de recherche pour chercher un problème, pas pour chercher une solution : « dépanner une chaudière » : 0 recherche. « Chaudière en panne » : 1000 recherches.
– Parler de ce que votre produit fait.

On recense 3 niveaux pour cibler nos prospects :

– Quels sont les mots qui décrivent les problèmes de mes clients ?
– Si on compare différents produits, comment puis-je apparaître comme un expert ? (qui peut apporter une solution)
– Comprendre le langage de mes clients. Un fabricant de véranda publiait des articles autour des « Fondations pour véranda », pour lesquels il n’y avait aucune recherche dans Google, alors que les internautes recherchaient des informations sur les « Dalles pour véranda ». Le terme technique utilisé par l’entreprise était bien « fondation », mais les clients recherchaient « dalle ».

Ensuite, d’autres idées :

– Rassurer le client. Il y a-t-il des clients qui ont utilisé nos produits et qui en sont contents ? Demander des commentaires aux clients.

Un peu de SEO, chose qui me cause :

– Indispensable d’utiliser autre chose que les réseaux pour publier de l’info, car de nombreux réseaux sont en nofollow. Avoir un blog d’entreprise (une idée largement encouragée par tous ceux qui font du référencement)

Enfin, d’autres idées

– Plutôt que de vouloir conclure tout de suite, proposer des actions régulièrement suivies.

En conclusion, le Social Selling consiste à être présent pour que l’on puisse s’adresser à vous.

Je pars avant la fin, je pense en avoir entendu assez, et je n’ai aucune envie de participer au « concours de pitch » en fin de journée.

Etat d’esprit du Social Selling Forum

Je n’ai pas complètement accroché avec la mentalité participative des ateliers du Social Selling Forum. Lorsque je participe à un congrès, je viens pour écouter des « experts » ou tout au moins des personnes ayant de l’expérience nous exposer leurs connaissances. C’est la cas à WIA, mais c’est aussi le cas dans tous les grandes rencontres autour du web, que ce soit Paris Web, Blend Web Mix, etc.

Ici, il y a un aspect louable d’éviter tout ce qui pourrait permettre à quelqu’un de pontifier. Il y a plusieurs animateurs d’atelier, pour éviter de penser qu’il n’y a qu’une vérité que l’on nous expose. Il y a régulièrement non seulement des échanges avec la salle, mais très souvent on demande également à la salle de nous faire partager son expérience. Bon, oui, pourquoi pas. Mais j’ai une vision autre de « l’éducation » et de l’enseignement. Déformation personnelle et scientifique, peut-être : on expose la théorie, et ensuite on l’illustre avec des cas concrets. On ne commence pas par un partage.

Conclusion

Je n’ai pas le sentiment d’avoir perdu ma journée. J’ai appris des choses, j’ai découvert un peu mieux le monde du marketing et de la vente, j’ai pris les noms de personnes intéressantes.

Il n’empêche que je suis un peu déçu. La définition que j’avais trouvé sur le site du Social Selling Forum me faisait espérer autre chose. Me suis-je fais avoir par un argument de vendeur ? Aurais-je dû approfondir plus la question avant de m’inscrire ? Les deux, sûrement. Je sais désormais que le Social Selling ne me concerne pas. Ce que je recherche, c’est à promouvoir mes ventes à travers les réseaux sociaux…